As 3 vendas que todo empreendedor precisa fazer (e quase ninguém faz)
Deixa eu começar com a frase que orienta tudo que eu construí: se você não souber vender — seu produto, seu negócio, sua história, sua marca — o resto não acontece. Pode ter a melhor ideia do mundo, a planilha mais bonita, o produto mais bem acabado. Se não houver venda, nada disso sai do papel.
E aqui está o erro que vejo na esmagadora maioria dos empreendedores: eles acham que vender é só uma coisa — convencer o cliente a pagar. É a ponta mais óbvia, mas é só uma das três. Na prática, todo empreendedor que vai longe vende para três pessoas diferentes, com argumentos diferentes. Para o cliente você vende o produto. Para o fornecedor, você vende a projeção. Para o time, você vende a perspectiva.
A maioria domina (mal) a primeira e ignora as outras duas. E é justamente nas duas que ninguém faz que se decide quem cresce e quem fica patinando. Vou te mostrar as três com histórias que eu vivi na pele.
Venda nº 1: para o cliente, você vende o produto
Essa é a venda que todo mundo conhece — e mesmo assim quase ninguém faz direito, porque trava na hora de cobrar. Perder a vergonha de vender é a primeira batalha. Eu aprendi isso cedo: aos 18 entrei no Banco Itaú vendendo cartão de crédito na rua e virei um dos primeiros do ranking nacional. Depois fui pra cima sozinho, comprando caneta detectora de dinheiro falso por R$ 3 e vendendo por R$ 15 no centro de São Paulo.
Mas a lição mais importante sobre vender produto não é sobre o produto — é sobre percepção. Quando abri minha primeira empresa formal, aos 23, com R$ 5.000 e meu irmão, a gente vendia brinquedos de grande porte pela internet a partir de um porão. Sem estrutura, sem equipe. Eu atendia o telefone fingindo ser a "central de atendimento". Mas investi tudo que tinha num site de alta percepção, pra parecer maior que os gigantes do setor. Em três meses eu faturava mais que o líder do mercado.
Por que funcionou? Porque numa tela de computador todo mundo tem o mesmo tamanho. O cliente não compra o seu tamanho real, ele compra a percepção que você constrói. Vender o produto é entender que você não está vendendo o objeto — está vendendo confiança, status, solução de uma dor. Antes disso, eu já tinha parcelado um terno na Zogbi "que dava dois de mim" só pra vender caneta no trem parecendo alguém que valia a pena ouvir. Representação não é vaidade: é parte da venda.
Venda nº 2: para o fornecedor, você vende a projeção
Aqui está a venda que praticamente ninguém percebe que precisa fazer. O empreendedor iniciante acha que fornecedor é só sobre dinheiro: tem caixa, compra; não tem, não compra. Errado. Fornecedor você convence vendendo o futuro — a projeção do que a sua empresa vai ser e do quanto ele vai vender através de você.
Quando eu estava no porão, com R$ 5.000 no bolso, eu não tinha dinheiro pra estocar nada. Se dependesse de capital, a empresa morria na primeira semana. O que eu fiz foi sentar com fornecedor e vender a projeção: mostrei o que a operação ia girar, o volume que eu ia mover, o crescimento que vinha por aí. E consegui prazo de 30, 60 e 90 dias. Repara: aos 23 anos, sem histórico, sem patrimônio, eu comprava a prazo e vendia à vista. O dinheiro do cliente entrava antes de eu precisar pagar o fornecedor. Isso é fluxo de caixa nascendo da venda da projeção, não do meu bolso.
Quando você não tem dinheiro, você não diz "não tenho dinheiro". Você vende perspectiva. O fornecedor é um sócio de risco do seu crescimento — e ele topa o risco quando enxerga o tamanho que você está construindo. A mesma lógica vale pra comprar bem: depois de aprender a negociar, achei a fábrica de EPS no Google e cortei pela metade o custo que se pagava ao revendedor. Comprar bem vale tanto quanto vender bem, e os dois começam na sua capacidade de convencer o outro lado de que vale a pena apostar em você.
Venda nº 3: para o time, você vende a perspectiva
Essa é a venda mais difícil e a mais ignorada — e eu coloco como regra: o time é o último a quem você pode falhar. Você pode falhar com muita coisa antes de falhar com quem trabalha do seu lado.
No começo, ninguém quer trabalhar numa empresa que funciona num porão. Não tem sala bonita, não tem benefício de gigante, não tem marca consolidada. Então o que você oferece? Perspectiva. Você vende o lugar onde a empresa vai chegar e o lugar onde aquela pessoa vai chegar junto. As pessoas acham que você visualizou o futuro. Não — você criou o futuro, e convenceu gente a construir ele com você.
Eu vejo gente como investimento, não como custo. E investimento se faz vendendo um projeto de futuro em que a pessoa acredita o suficiente pra dar o sangue. Foi assim que a Agora Marcas, que minha esposa Luana montou numa landing page feita numa única noite, em casa, virou uma empresa com cerca de 50 colaboradores e milhares de leads por mês. Não foi salário acima do mercado no dia um. Foi perspectiva: cada pessoa enxergou onde aquilo ia chegar.
A prova mais forte dessa venda é o Telmo Tonolli, hoje presidente do meu grupo de empresas. A relação começou com ele reclamando de uma empresa minha no Instagram. Eu respondi na hora, no meio de um churrasco, e fui vendendo a perspectiva da parceria até ele entrar de cabeça. Empresa de sucesso é construída por pessoas de sucesso — e pessoas de sucesso só entram quando você vende, de verdade, o lugar pra onde está indo.
Conclusão: as três vendas sustentam a empresa inteira
Quando eu olho pra trás — do porão à holding, passando por uma dívida de R$ 32 milhões, pela quebra de uma franquia, por crise de fluxo de caixa — o fio que me tirou de cada buraco foi sempre o mesmo: eu sabia vender. Vendia o produto pro cliente quando precisava de caixa. Vendia a projeção pro fornecedor quando não tinha caixa. E vendia a perspectiva pro time quando precisava de gente boa pra reconstruir.
Não existe tino pra isso. Não é dom. É desenvolvimento, é treinamento. As três vendas se aprendem, se praticam e se afiam. E o empreendedor que domina só uma vai sempre depender de sorte nas outras duas. O que domina as três constrói algo que se sustenta sozinho.
Comece hoje a se perguntar, em cada decisão: estou vendendo o produto, a projeção ou a perspectiva? Quando essa pergunta vira automática, sua empresa muda de patamar.
Quer vender mais e acelerar sua empresa?
Se você sentiu que está deixando dinheiro na mesa por não dominar essas três vendas, é exatamente isso que eu ajudo empreendedores a destravar. Vamos colocar método na sua execução e fazer sua empresa andar mais rápido.